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東北販促プロジェクト アルパカ 東北販促プロジェクト アルパカ
東北販促プロジェクト
襷をつなげ。想いの連鎖が市場を動かす
東北販促プロジェクト アルパカ

アルパカ導入率100%を達成した、東北広域支社のチーム力。

2015年、東北広域支社は全国の社員から羨望の眼差しを集めることになった。東北で最も大切なチェーン店様においては、ビール類でトップシェアを獲得。また、チリ産ワイン「アルパカ」については、重点を置いているチェーン店様全店への導入に成功し、目を見張るほどの市場拡大を実現した。同支社は、2015年度における社長表彰を受賞し、アサヒビールの「互いに切磋琢磨し、目標達成に向けて、最後まであきらめない風土」を体現するチームとして社内に知られることになった。
お客さまからの絶大なる信頼を勝ち得た、彼ら彼女らの原動力とはいったい何だったのか。「アルパカ」拡販のキーマンとなった3名に、チームの根幹にある想いを伺った。

「注力商品であるアルパカを、東北6県で拡大せよ」
それが手塚に託された使命だった。
しかし、同エリアのワイン市場は全国の中でそれ程大きな売上規模ではなく、セールスプロモーションのために活用できる予算も少なく、大々的な広告を打ち出すことはできなかった。
「東北6県のポテンシャルはそんなに小さくはない。上手く展開できれば、既成概念を覆すほどの数字を打ち出せるはずだと思っていました。正直、このときに感じた“悔しさ”が、私の原動力になったと思います」と当時を振り返る手塚。
当時、会社が用意していた販促ツールは、ブランド感を打ち出した重厚感のあるものばかりだった。手塚はワインに馴染みのない若年層でも手に取りやすいイメージを醸成していく為、イラストなどを多用することで“ポップさ”や“気軽さ”を演出。すると目に見える成果に結びつくようになる。
SNSやインスタグラムにアルパカ愛飲者からの評価がアップされはじめる。東北エリアのチェーン店様からも成功事例が続々と報告されるようになった。アルパカの勢いが衰えることはなく、最終的に昨対比売上330%を記録した。「この結果は、アサヒビール全社で見ても上位に入る数字。思わず心のなかでガッツポーズをしてしまいました」。
東北販促プロジェクト アルパカ

手塚史子 東北統括本部 営業企画部 副課長

ワインカテゴリーの販売促進を担当し、キャンペーンや広報で営業を支援する。


東北販促プロジェクト アルパカ

佐々木大輔 東北広域支社 広域支店 フィールドパートナー

スーパーなど各店舗に対する売場提案、陳列などを担当する。

「どんな商品も売り場で発見されなければ意味がない」
アルパカの躍進を語るうえでは、お店づくりのスペシャリスト「フィールドパートナー」の存在も忘れることはできない。手塚をはじめとする営業企画の施策をお店で体現し、お客さまの利益、お店の利益を最大化する。それが佐々木の使命だった。
どうやって陳列したらお客さまがアルパカを手に取ってくれるのか、熟考した佐々木は手塚と協力しながら、全5品種のワインが一度に目に入るPOP広告を作成。また、赤、白、ロゼなど商品の色彩の豊かさを活用して華やかな売り場をつくった。
佐々木のアイデアは功を奏し、通常の20倍の本数を売り上げる店舗様もあったと言う。
佐々木、手塚の努力は市場を動かし、アルパカの導入率を急拡大していくことになる。
しかし、東北チームにはまだ、最後の壁が立ちはだかっていた。
重要管理チェーン様での導入率は、あと一社を残して、どうしても100%を達成することができなかったのだ。この“唯一”の壁を、新入社員の冨尾が担当することになる。
東北販促プロジェクト アルパカ

冨尾紗希 東北広域支社 広域支店

本部営業を担当し、量販チェーン本部に商品・販売促進等を提案している。

東北販促プロジェクト アルパカ
「プレッシャーはありませんでした。むしろ『絶対にやってやる』と燃えていました」
自分を負けず嫌いだと表現する冨尾は、持ち前の誰にでもぶつかっていく性格、折れない性格を最大限に発揮。ゼロから関係性を構築していった。
「私の担当した当初は、商談先の本部担当者と定期的な商談がない状況だったため、本部担当者から信頼されているお店のお酒担当者に協力を仰ぎ、『一緒に商談する場を設けてくれませんか』とお願いして歩きました」。
しかし、お店のお酒担当者にとっても冨尾は見ず知らずの存在。その扉が簡単に開くはずもなかった。「何度も何度もアプローチしました。あきらめずに想いを伝えてたんです」。
冨尾の健やかな熱意は次第にお店のお酒担当者の心を溶かし、ついに本部担当者との商談の場が実現する。
そして、2015年11月。ようやく“唯一”の壁を突破することになる。本部担当者がアルパカ導入を決断したのだ。
東北販促プロジェクト アルパカ

東北販促プロジェクト アルパカ
「信頼できる仲間がいるから、私も頑張れる」
冨尾の功績によって、東北広域支社はアルパカ導入率100%を達成。支社は沸きに沸いた。冨尾には、支社長や支店長からねぎらいの言葉がかけられた。
冨尾が当時を振り返る。「なによりも想いをストレートに伝えたことが大きかった。『お店の売り上げに貢献したい』『信頼関係を構築していきたい』という気持ちが、結果に繋がったんだと思います。

その後、冨尾が提案したクリスマスキャンペーンも無事に成功し、今では信頼の眼差しを向けてくれると言う。
「お店のお酒担当者が『アルパカは当社のなくてはならない商品になったよ』と言ってくださるときは最高に嬉しいです。最近では『冨尾さんの紹介してくれる商品を本部に推したいと思っているんだけど、なにかいい提案はあるかな』という相談もいただけるようになりましたし、これからもお店の売り上げのために全力を尽くしていきたいですね。」

アルパカの販促成功が大きな引き金となり、東北広域支社は2015年度の社長表彰を受賞。営業企画の手塚、フィールドパートナーの佐々木、営業の冨尾。誰一人が欠けても結果は生まれなかっただろう。目標達成を絶対にあきらめない。社内に“アサヒらしさ”の模範を示した東北広域支社。彼らの絆はどこよりも強い。

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